데이터베이스 마케팅(1)

정보, 통신 기술을 활용한 데이타베이스(DB) 마케팅은 이미 수년 전부터 정보화, 국제화시대로 특징지워지는 무한 경쟁시대에 대응하기 위해 선진국에서 도입되기 시작했고, 최근 한국에서도 대기업들을 중심으로 붐이 일기 시작했다.

DB마케팅은 「DB에 축적된 고객의 속성이나 거래에 관한 정보를 활용해서 고객유형별로 니즈를 파악하고 이에 적합한 상품 서비스에 관한 메시지를 DM(Direct Mail), 텔레마케팅 등을 통해 전달함으로써 마케팅 비용을 절감할 뿐만 아니라, 다양한 활동결과에 대한 분석결과를 바탕으로 효과적인 마케팅 전략을 수립해나가는 마케팅 기법」이라고 할 수 있다.

● DB마케팅의 등장 배경
DB마케팅은 시장상황의 변화로 등장하게 되었다. 과거에는 수요가 공급을 초과하였다. 이때에는 메이커가 주도권을 가지고 고객에게 자사의 상품이나 서비스를 일방적으로 밀어내는 푸시 마케팅(Push Marketing), 매스 마케팅(Mass Marketing)이 주효할 수 있었다. 그러나 최근 들어 공급이 수요를 초과하게 됨으로써 시장의 주도권이 메이커에서 고객으로 옮겨지게 되었고, 까다롭고 다양한 고객의 니즈를 충족시키지 못하는 기업은 경쟁에서 살아 남지 못하게 되었다. 시장점유율을 유지하기가 힘들어져 신규고객의 개척보다는 기존고객의 이탈을 방지하고, 이들의 반복구매를 촉진시킴으로써 거래관계를 심화시켜 나가는데 주력하는, 이른바 유지 마케팅(Retention Marketing)전략이 필요하게 되었다.

● DB마케팅의 중요성
환경변화로 인해 마케팅 활동의 효율성, 효과성이 중요해 졌고, 이를 위해 구매 가능성이 높은 표적고객을 파악하는 것이 중요하게 되었다. DB마케팅은 이것을 가능케 해주며, 고객유지 마케팅을 실현키 위한 필수적인 하부구조라고 할 수 있다. 왜냐 하면 축적된 고객관련 데이터를 바탕으로 주요 고객의 구매행태 및 특성을 명확하게 밝혀주기 때문이다. 즉, DB마케팅은 수익공헌도가 높은 이들 주요고객을 평생고객으로 관리 유지하기 위한 DB 구축 및 전략적 활용 프로그램이라고 할 수 있다.


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